Gästkrönika för Svenskt Näringsliv “Fem viktiga punkter att tänka på när du söker säljande kompetens”

GÄSTKRÖNIKA Att rekrytera säljande kompetens, eller egentligen all typ av rekrytering, är en utmaning för många verksamheter. Jag har identifierat några snedsteg som många verksamheter gör.

När jag läser platsannonser påminner de mig ofta om mina två grabbar där hemma. I november när leksakskatalogerna kommer brukar de börja skriva sina önskelistor inför julen. Listorna fylls på hela tiden och till slut är de orimligt långa. Trots detta finns det saker på listan som är viktigare än andra. Om dessa leksaker inte finns under julgranen på julafton väcker det stor besvikelse. Ju längre önskelistan är desto större är chansen att det blir slumpen som avgör vad som ligger under julgranen och detsamma gäller rekryteringsprocessen.

Många verksamheter har en intern kultur som direkt eller indirekt säger att det är fult att sälja. Därför väljer dessa verksamheter att kalla säljare för något annat, till exempel det mer populära begreppet ”Key account manager” (som egentligen är mer ett arbetssätt än en titel), kundansvarig eller regionchef (utan personalansvar). Felformuleringar och otydlighet kan leda till att man inte attraherar rätt kompetenser.

Ett annat vanligt misstag är att övervärdera vikten av att en säljare ska vara relationsskapande. I Sverige har många säljare en tendens att inte vilja nyttja vänner och familj i affärssammanhang. En stark relationsinriktad säljare kommer mest troligt att över tid utveckla en form av vänskapsrelation med sina kunder som därmed kan påverka försäljningen negativt.

När det gäller en säljande kompetens är det förmågan att skapa förtroende i kombination med att kunna anpassa sitt attraktiva erbjudande som fäller avgörandet. Teoretiskt skulle alltså en direkt otrevlig person kunna fungera som en enormt bra säljare om bara förtroendeskapandet och erbjudandet är rätt.

Jag ser alltså tendenser på att verksamheter tittar mycket på hur en säljkandidat ÄR. Det som i min värld egentligen är viktigast att mäta och bedöma vad kandidaten GÖR. Om kandidaten inte GÖR så är ÄR ointressant.

Det absolut viktigaste är att veta vad du förväntar dig av din framtida medarbetare, oavsett yrkeskategori, och att du har en plan för hur du ska bedöma om den arbetssökande är kvalificerad eller inte. Om du lyckas med kravprofilen och bedömningen kommer det som du önskar dig allra mest att ligga under granen på julafton.

De fem viktigaste sakerna att tänka på när du söker säljande kompetens (eller egentligen all form av kompetens) är enligt mig att:

  1. Arbeta med kravprofilen, även om du väljer att sköta rekryteringsprocessen själv tycker jag att du ska ta hjälp med att formulera kravprofilen för att få externa ögon på den.
  2. Ha en tydlig och transparent bedömningsprocess.
  3. Sluta aldrig arbeta med en ”varm” lista med attraktiva kandidater som du uppdaterar hela tiden.
  4. Glöm inte introduktionsprocessen. Det är viktigt att den nyanställde snabbt kommer in i jobbet och får förutsättningar att göra ett bra arbete.
  5. Tänk på att din verksamhets varumärkesarbete pågår hela tiden. Målgruppen är inte bara dina kunder utan även dina framtida medarbetare. Ditt rykte som arbetsgivare är superviktigt.

Peder Hansson, AB Terminalen

( Hela inlägget kan även läsas på: http://www.svensktnaringsliv.se/regioner/lulea/fem-viktiga-punkter-att-tanka-pa-nar-du-soker-saljande-kompetens_621142.html )